Commission par couvert ou abonnement : le vrai calcul

Deux modèles se partagent le marché de la réservation en ligne. La commission par couvert : vous payez un montant à chaque client passé par la plateforme. L'abonnement : vous payez un forfait mensuel, quel que soit le nombre de réservations. Les deux se défendent, mais pas dans les mêmes situations — et la plupart des restaurateurs comparent les deux au mauvais moment de leur histoire.

Le calcul, en trois lignes

Prenez trois chiffres que vous connaissez déjà : votre nombre de couverts réservés en ligne sur un mois normal, la commission unitaire pratiquée, et le prix de l'abonnement envisagé.

1. 1Coût du modèle commission = couverts en ligne × commission unitaire × 12.
2. 2Coût du modèle abonnement = forfait mensuel × 12 (ou tarif annuel s'il existe).
3. 3Point de bascule = forfait mensuel ÷ commission unitaire. Au-delà de ce nombre de couverts mensuels, l'abonnement devient moins cher.

Le point de bascule est le chiffre à retenir, parce qu'il est stable : il ne dépend pas de votre saisonnalité. Une fois qu'il est posé, la seule question devient « est-ce que je passe ce cap la plupart des mois ? ».

Ce que la commission achète réellement

Il faut être honnête sur ce point : une place de marché ne vend pas un logiciel, elle vend de l'audience. Payer une commission sur un client qui ne vous connaissait pas et qui vous a découvert dans un annuaire, c'est un coût d'acquisition — le même genre de dépense qu'une campagne publicitaire, avec l'avantage de n'être payée qu'au résultat.

Le problème apparaît sur l'autre moitié du trafic : le client qui vous cherchait, vous, par votre nom. Il a tapé votre enseigne, il est tombé sur la fiche de la plateforme, il a réservé là. Vous venez de payer une commission d'acquisition pour un client déjà acquis. C'est la fuite principale, et c'est celle qu'on peut boucher sans rien changer d'autre.

Mesurer la part de trafic déjà à vous

Avant de trancher, regardez d'où viennent les réservations :

• réservations issues d'une recherche sur votre nom (l'outil de statistiques de votre fiche Google le montre) ;
• réservations venues de votre site web ou de votre lien Instagram ;
• réservations issues de la découverte pure : recherche par quartier, par type de cuisine, par filtre.

Les deux premières lignes correspondent à des clients que vous auriez eus de toute façon. La troisième est celle que la place de marché vous apporte vraiment. Si le rapport penche nettement vers les deux premières, la commission finance surtout un intermédiaire entre vous et vos propres clients.

Les coûts qu'on oublie des deux côtés

Côté commission

• Le fichier client ne vous appartient pas : le jour où vous partez, l'historique reste sur place.
• Les remises imposées sur certains créneaux réduisent le ticket moyen en plus de la commission.
• Votre référencement propre progresse peu, puisque le trafic est capté avant vous.

Côté abonnement

• Les SMS sont parfois facturés en plus — vérifier ce qui est inclus.
• Vous payez aussi les mois creux, sans réservation pour compenser.
• L'acquisition de trafic reste à votre charge : la page de réservation ne se remplit pas toute seule, il faut y envoyer vos clients depuis votre site, votre fiche Google et vos réseaux.

La configuration qui fonctionne le mieux

Pour un établissement installé, avec une clientèle d'habitués et une notoriété locale, la combinaison la plus fréquente est mixte : un abonnement qui gère le cahier, le plan de salle et l'ensemble des réservations directes ; une présence maintenue sur une place de marché, éventuellement réduite aux créneaux qu'on cherche à remplir.

Pour une ouverture récente, sans base de clients ni référencement, l'inverse se défend : la place de marché apporte les premiers couverts, et la bascule s'envisage à partir du moment où les recherches sur le nom de l'établissement décollent.